企业市场营销中间渠道商的识别与管理

　　摘要：随着市场竞争的日益激烈, 对企业的市场营销方式提出了高质量的要求。而企业为了提高自身的发展竞争力, 都采取了精密的设计和管理。而加强对市场营销过程中中间渠道商的识别与管理策略, 可以有效促进企业的可持续发展。

　　关键词：企业; 市场营销; 中间渠道商; 识别与管理;

　　随着经济体制的不断改革以及市场竞争压力的不断增加, 技术与产品之间的差异在逐渐变小, 进而增大了渠道冲突的发生概率。而企业在发展的过程中, 为了有效解决这些问题, 往往设置了相应的渠道网络管理部门。但是若缺乏对其有效管理, 往往导致渠道网络管理体系不能得到有效利用, 这就影响了企业的持续发展。因此, 我们应加强研究与分析企业市场营销中中间渠道商的识别及管理, 以此促进企业的有效运转。

　　1 企业市场营销中营销渠道的模式与作用

　　通过对企业市场营销中营销渠道职能与作用的分析, 更好地帮助企业掌握产品营销过程中的渠道设计与中间商管理的方法, 有效提高产品的生产质量, 从而不断降低企业的生产成本。下文, 就针对企业市场营销中营销渠道的职能与作用展开具体分析。

　　1.1 市场营销渠道模式

　　市场经济体制的不断更新与完善, 在一定程度上改变了产品的供应结构。倘若在企业管理过程中仍旧采用传统供应商与消费者之间直接接洽的营销方式, 不仅会影响供应商与消费者之间的沟通, 而且还不利于企业的长期发展。因此, 为了提高发展竞争力, 企业大都提出了市场营销的全新管理方案, 而随着经济的不断快速发展, 市场营销方案也在不断更新。此外, 针对目前的企业而言, 其在产品营销过程中大多采用中间环节进行商品交易, 这样就能有效解决消费者与生产者之间的矛盾。此外, 中间渠道商的使用, 还能有效解决社会上的劳动环节, 这对于帮助生产者拓宽市场以及有效节约企业的生产成本都具有至关重要的作用。

　　1.2 中间营销渠道的作用

　　中间营销渠道作为生产者与消费者之间的桥梁, 能够充分将产品的优势展现在消费者面前, 能帮助消费者更加了解产品的性能和特点。其中, 中间营销渠道还可以通过组织多种样式的营销活动来展现中间营销渠道的作用。其具体的作用表现在以下几个方面:

　　1) 中间渠道商在产品的营销过程中, 实现了对产品的集中和再分配, 这样就能有效帮助产品的流通, 从而不断节约企业生产成本。而在与生产商接触的时候中间渠道商还能更加充分了解到商品的特点, 并根据自身对于市场产品结构的了解以及运用专业的营销知识来实现对生产者产品的二次分类, 这样就能帮助企业根据产品不同的使用特点制定出合理的营销方案, 有效地为企业发展获取更多的利润。譬如:当产品生产出来以后, 中间渠道商就可结合当前市场的发展特点, 并运用专业的营销知识, 对产品进行重包装或者组合销售的方式, 加大产品的销售优势, 并为企业的发展树立更好的发展形象。

　　2) 中间渠道商不仅可以实现对产品的再包装, 而且其在市场中还有十分广泛的信息收集渠道, 这能帮助中间渠道商快速整合相应的营销信息, 以此实现对产品的快速销售。此外, 中间渠道商还可以通过信息渠道了解到对产品营销有帮助的信息, 并及时将这些信息反馈给生产者, 这样生产者就可对产品的生产方案作出及时调整, 促进产品的生产能够更加满足消费者的需求和适应当前的社会发展市场。因此, 中间渠道商对于掌握消费者的需求以及有效促进产品的推广都具有至关重要的作用。

　　3) 中间渠道商在市场营销过程中还能在一定程度上控制产品市场中一部分资金流动, 这对于促进生产商的高效稳定运行具有至关重要的作用。此外, 随着企业的不断快速发展, 企业在营销市场方面的资金流动变得更加频繁, 而在中间渠道商就可有效缓解资金流动的压力, 能帮助企业在发展的过程中获取更多的经济利益。

　　2 企业市场营销过程中中间渠道商的识别与管理对策

　　随着市场竞争力的不断加大, 企业要想获得较强的发展优势, 就应有效地对市场营销过程中中间渠道商的识别与管理模式进行有效优化, 这样才能促进企业能够更加了解产品营销过程中渠道设计与中间商管理办法, 有效促进企业产品的生产能够更加满足消费者的需求, 不断为企业的发展节约更多的生产成本。下面, 就针对企业市场营销过程中中间渠道商的识别与管理对策展开具体分析与讨论。

　　2.1 市场营销过程中中间渠道商管理措施

　　在产品的营销过程中, 中间渠道商对于生产者及时了解消费者的需求以及促进产品的有效推广都具有至关重要作用的。因此, 无论选择哪种中间渠道商都能促进市场营销计划的顺利实施。此外, 中间渠道商作为生产者与消费者之间沟通的桥梁, 其专业素质的高低在一定程度上决定着未来厂商分销的成本和厂商的服务质量。因此, 企业在对市场营销过程中的中间渠道商进行管理的时候, 应首先严格挑选营销成员, 确保营销成员具备专业的营销知识和良好的营销专业素质, 这样才能为企业的长期发展节约更多的生产成本。此外, 企业在产品营销过程中, 还应合理挑选合适的中间渠道商作为合作伙伴。因此, 企业在挑选中间渠道商时, 应首先了解合作厂商的分销成本以及服务质量, 这对于促进生产者与消费者之间的沟通与交流具有至关重要的作用。而中间渠道商的专业素质又在一定程度上决定着企业市场营销目标是否能够顺利实现。因此, 企业在挑选中间渠道商时, 不仅要对整个渠道商的服务质量进行权衡, 而且还应综合地对每个营销成员进行合理筛选, 并制定科学的挑选条件, 这样才能不断提高中间渠道商销售成员的销售能力, 从而为企业的发展节约更多的生产成本。

　　2.2 企业市场营销中中间商激励体制的建立与管理

　　科学完善的中间商激励体制对于规范中间渠道商的行为以及提高中间渠道商的积极性都具有至关重要的作用。因此, 当确定了企业市场营销过程中的中间渠道商之后, 就应有效完善营销渠道体系, 并促进管理与激励体制齐头并进, 这对于促进中间渠道商的协调发展是十分重要的。此外, 在制定相应的激励体制时, 不应选择过于刚性的管理措施, 否则就会打消工作人员的工作积极性。因此, 企业应根据自身实际发展状况来制定科学合理的激励体制, 以满足市场的发展需求。为了有效促进中间渠道商更好地为企业服务, 应首先了解中间渠道商的真正需求与问题, 这样才能真正发挥出中间渠道商的作用。此外, 企业为了能够真正了解到中间渠道商的需求, 企业管理者应深入到中间渠道商的工作层级, 切身认识到中间渠道商在工作中所面临的问题, 这样才能有助于问题的实质性解决。而为了提高激励机制建立的合理性和科学性, 企业管理者还应不断做到与中间渠道商的换位思考工作, 并从多个方面了解中间渠道商的工作性质和工作需求, 以有效促进企业与中间渠道商的良好沟通, 不断为企业的发展注入发展活力。

　　在市场营销的过程中, 倘若发现中间渠道商出现一定的问题, 企业就应及时与其进行沟通与交流, 这样不仅能够有效促进问题的解决, 而且还能更加发挥出激励机制的制定效果。为了提高中间渠道商的工作积极性, 企业还应为渠道成员提供更多的支持, 并尽可能帮助他们解决在营销过程中的问题, 有效促进企业的长期稳定发展。此外, 就企业管理者与中间渠道商之间的激励方式而言, 最直接和最有效的方式就是设计一套切实可行的分销方案, 有效明确企业与中间渠道商的职责, 以此实现对产品的高效销售。企业在制定相应分销计划时, 应首先根据企业的实际情况制定相应的营销目标, 而营销目标不仅包括企业的经营能力, 还应包括消费者的需求以及企业的经营成本等多个方面, 这样才能有效促进营销计划的顺利实施。其中, 影响分销计划实施的因素有多个, 即:市场的覆盖率、产品的营销数量等。因此, 在分销计划的制定过程中应合理控制其他因素对其的影响, 这样才能促进营销技术的合理进行, 不断提高企业的服务水平。

　　3 结语

　　不断更新企业市场营销中中间渠道商的识别及管理模式, 可以有效促进企业的发展, 能够更加满足当今社会市场的发展需求。因此, 应首先认识与了解企业市场营销中营销渠道的职能与作用, 进而在市场营销的过程中对中间渠道商的管理以及对企业市场营销中中间商激励体制的建立与管理两个方面, 实现企业市场营销过程中对中间渠道商的识别与管理, 以此促进企业的可持续发展。

　　参考文献
　　[1]何亿.基于"拉式"模式双渠道供应链的逆向整合研究[J].商业经济研究, 2017 (1) .
　　[2]王俊杰.全渠道视角下零售中间商价值演变趋势分析[J].现代商业, 2018 (15) .
　　[3]蒋守芬, 陈信康.关系结合方式与中间商自发行为实证研究——基于承诺的中介效应[J].山东社会科学, 2017 (2) .