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我国商业银行个人理财业务的缺陷及发展对策（本科论文）
2024-11-01 19:46:50财务会计毕业论文 学术堂 韩老师
题目：我国商业银行个人理财业务的缺陷及发展对策目录摘要（详见正文）一、我国商业银行个人理财业务发展现状（一）我国个人理财业务的现状（二）金融机构发展个人理财业务的手段二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题（一）金融业分业经营
题目：我国商业银行个人理财业务的缺陷及发展对策
目录
摘要（详见正文）
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
（一） 我国个人理财业务的现状
（二）金融机构发展个人理财业务的手段
二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题
（一）金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间
（二）个人理财业务品种单一
（三）缺乏高素质的理财人员
（四）缺少系统支持
（五）缺乏正确的市场定位
三、发展个人理财业务的对策
四 、银行个人理财业务的发展前景
参考文献
以下是论文正文 【摘要】 个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。目前，我国银行个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。本文主要分析我国个人理财业务的发展现状和存在的主要问题，提出规范、发展个人理财业务的有关建议。
关键词：商业银行；个人理财业务；问题
个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。目前，我国银行个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。本文主要分析我国个人理财业务的发展现状和存在的主要问题，提出规范、发展个人理财业务的有关建议。
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务。如：美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功；不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。由于加强了沟通金融机构与客户的情感联系，由此带来“双赢”的结果。
（一） 我国个人理财业务的现状
在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。
（二）金融机构发展个人理财业务的手段
近年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。如：中国银行、建设银行在北京、上海、广东、深圳等地开展个人理财业务；在深圳地区，中国平安保险公司个人理财规划师们从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面，为深圳人提供全面财务分析和理财建议多方面的个性化服务。
二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题
虽然，我国个人理财业务几年来已有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注。但是，从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展，目前，个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。主要存在以下几个方面的问题：
（一）金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
（二）个人理财业务品种单一
近几年来，建行、工行、中行等依次成了自己的个人理财中心或是金融超市。尽管名称、形式上略有不同，这些银行网点都强调了“一站式”服务的概念，也就是让市民来到银行，所有的个人业务都可以集中办理，不用再跑其他网点。但各家商业银行提供的理财业务品种上仍然处在一个品种少、规模小、拘泥于传统银行业务的局面上。而国外各类金融机构提供的个人理财业务丰富多彩，包括银行、投资管理、保险、借贷业务、个人信托、共同基金等各类金融机构，并为客户提供有关居家生活、旅行、退休、保障、捐款、个人税务策划等多方面的便利。而国内商业银行理财业务的品种单调、范围狭窄，满足不了社会不同层次的需求，也就影响了银行的规模效益。
（三）缺乏高素质的理财人员
由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。
（四）缺少系统支持
建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。 但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为 有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
（五）缺乏正确的市场定位
一是提供的个人理财规划建议比较单一。据了解，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。二是提供的个人理财差别化服务不足。严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。三是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务菜单相对不足。目前，个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。外资银行一般“门槛”在5万美元到10万美元不等，国内银行一般“门槛”在20万元以上。
三、发展个人理财业务的对策
针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践,我国应从培育客户资源,明确市场定位,注重理财品种，机构品牌化，复合型专业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场
（一）加快我国银行业从分业经营向混业经营转变 我国金融业传统分业经营面临的压力与挑战为发展个人理财服务提供了动力。1999年11月4日美国《金融服务现代化法》的通过和实施,标志着世界金融分业经营时代的结束。在全球混业经营浪潮的冲击下,我国在现有的法律框架下,鼓励金融业务创新,放开对银行中间业务创新的限制,于2003年6月出台了《商业银行服务价格管理暂行办法》,使商业银行发展中间业务的收费依据得以明确,商业银行可以借助这一契机积极进行业务创新,调整作为个人理财服务一部分的中间业务的产品结构,对多方位的客户信息和重点客户的准确把握，通过掌握重点客户全面的信息和财务需要，帮助客户经理开展有针对性的服务，并借助分析工具和理财专家的专业知识提供咨询建议和配套服务，使得客户提升资产增值能力，有效地推销银行自有或代理的金融产品和服务，从而达到在提高客户满意度和忠诚度的同时，把收费服务集中到技术含量高、附加值高的服务产品上,培育新的利润增长点。
（二）借鉴外资银行的经验,加大理财产品的创新力度 个人理财业务在国外已开展了一百多年,尤其是国外金融业实行混业经营,其产品线完整且较为成熟。入世后,中资银行可以通过模仿国外的理财产品,提高理财服务的含金量。在此基础上,对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究,以市场细分为出发点,以客户需求为导向,积极进行业务创新,使客户的效益获取程度达到最高,这也是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。建立“以客户为中心”的内部组织模式。
1.内部组织体系应包括:客户经理对贵宾客户“一对 一”的服务模式;为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程;全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成服务机构属于前台服务界面,保证零售贵宾客户在任何地点、任何时间、以任何方式、都能享有同质化贵宾服务,后台各部门应前台需求提供相应的后续服务。发挥整体网络优势,商业银行建立全国性的连锁贵宾服务,如中国银行就由香港中银集团和大陆的10个省市的中行联合推出了“中国故事”之中银尊贵银行服务的连锁贵宾服务,进行了有益地尝试。
2.建立客户服务中心,定位于为银行树立一个新型服务窗口,具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。银行要全方位多渠道的收集客户信息，这对于稳定客户群很有帮助。
3.拓展具体理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大银行特色产品和个人投资产品,如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和银行现有的特色业务,一方面可以充分发挥特色优势,稳固并提高市场竞争力,另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证券业的合作,与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务”,如果能够通过证监会批准,应成为银行理财业务的又一具有吸引力的投资品种。
（三）提高个人客户经理专业化水平,制订良好的培训方案 由于受我国金融机构分业经营限制等多种因素的影响,个人理财服 务从业人员的综合素质较发达国家(地区)低,缺乏从业经验；随着金融全球化及混业经营全球化的冲击,对我国今后的从业人员提出了更高的要求,除了具备全面的专业知识外,有关人员还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力,因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行,这不仅是满足我国对人才的需要,也是我国顺应金融全球化的需要。
（四）增强IT支持，建立IT平台 理财业务要进一步发展必须有一个个人理财系统的IT平台,IT平台就是要具有客户信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销、客户理财规划等诸多功能的客户关系管理体系。IT平台是客户和银行的互动窗口和建立学习型关系的支撑,从而成为维护客户忠诚度的重要基础。现在,国内多家银行都未引进个性化的客户关管理体系,面对如此庞大的零售客户群体,很难做到及时、细致和面面俱到的综合服务。离开信息网络系统的支持,几个客户经理仅凭人工作业又能顾全多少?这样银行只是做一些表面数据的整理,而不能对客户的成本、利润和潜力加以分析,无法使客户的意见和需求及时传输到银行相关部门并使之快速解决和有效反馈。
（五）要主动出击创造市场,提供差异化理财服务，从而提高银行的核心竞争力 选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务，从而提高银行的核心竞争力，是一种适合我国银行的竞争方法。
1.要致力于实现客户资产的保值增值，这是个人理财业务的本质要求。但由于国内金融政策的限制，银行还不能向国外一样代替客户理财，加上个人理财业务的发展历史短暂，资深专家级的专业人士缺乏，对客户理财的需求基本停留在咨询和建议阶段。然而，几乎每位客户上门来的第一句话都是“我的钱能增值多少”或“你们可以给我多高的收益率”。在理财业务发展的初级阶段，这种有点急功近利的想法无可厚非。理财经历可以通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合，提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径建议以提高资金的利用效率，赠送保管箱和礼品，减免部分费用，优先购买热销金融产品等手段来达到客户资产的保值的目的。
2.要提高办理个人理财业务的便利性。理财经理通过为客户提供全球或全国统一服务标准，采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。特别在信息化的时代，在强调一对一、面对面服务的同时，更要充分发挥互联网的作用。和讯网提出的致力于成为“中等收入阶层门户”的经营理念值得借鉴，商业银行应尽快建立以网络为依托向客户提供专业透支理财服务的通道，以整合全行信息资源、人才资源、提高竞争能力。
3.要提高客户对理财服务的可信赖程度。银行是获得客户的信任从而销售自己的产品。对个人理财业务，要打消客户“理财是虚，推销其他金融产品是实”的顾虑，切实建立起竞争优势，必须提高客户对理财服务的可信程度。只有客户认识到银行的理财服务是真正为客户着想， 才能实现双赢。在这方面，个人理财业务应该实现以下要求：为核心客户提供企业安全级别的个人网上银行服务；注册理财规划师CFP的专业服务；购买金融产品的自愿原则，避免强买强卖的行为，充分揭示理财业务的风险；全程跟踪服务；不仅要考虑理财客户财富的积累，更要考虑财富的保障。
（六）营造品牌效应,调整营销策略 在充分竞争的市场环境下，理财客户市场的营销，特色化理财与品牌化运作将是市场的主旋律，而个人理财服务体系的完善与否无疑将是商业银行赢得这一战略制高点的关键所在。近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我们有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。
四 、银行个人理财业务的发展前景
（一）挑战与机遇 当前，个人理财策划服务在我国还属于新生事物，社会认知度低，相关的法律法规不健全，这些都对个人理财策划服务的发展形成了挑战。从商业银行的角度来看，在积极培训金融理财师的同时，还要积极为他们所从事的理财工作创造必要的条件，提供培育金融理财规划服务成长 的“土壤”，以充分发挥金融理财师的作用，促进整个社会金融理财意识的提高，加快商业银行的经营战略转型，推动中国的金融理财业务不断迈上新的台阶。
(二)我对银行个人理财业务前景展望 有人曾用“山雨欲来风满楼”来形容外资银行的巨大身影逐步进入个人理财市场时，国内银行界所做出的回应。其实，“山雨”并非突然倾泻而下，“风”也不会等到那时才刮起。在“山雨”和“风”的背后，一场金融服务业的变革正在酝酿及爆发之中。回顾过去的十年，国内银行在个人理财业务的道路上可谓走过了不平凡的道路。虽然外资银行山雨欲来咄咄逼人，但内资银行仍然在个人理财市场上吹出了自己的劲风，做出了种种令市场瞩目的探索。 展望未来，离开金融服务业全面开放的时间越来越近，同时国内的从业环境及人们的金融意识正在不断的改变及提升，市面上大量的理财师培训机构也涌现出来，甚至已经出现了一些独立的第3方理财顾问公司。在这样的背景下，国内银行若能抓住最后的机会努力壮大自身的力量，则未来的中国个人理财市场上，必将上演一场龙争虎斗的武林大会。 在此，预祝国内银行业能够在这场即将到来的决战中取得胜利。
参考文献
1、 家庭投资理财ABC 柯静 时代金融 2004 第11期
2、 家庭投资理财之我见 董雪梅 金融理论与教学 2003年第 2期
3、 家庭投资理财之道 薛韬 国际市场 2001年 每11期
4、 家庭理财与保险投资 张勤朴 上海保险 1998年第08期
5、 庄乾志刘光伟 家庭投资指南 石油工业出版社 2005年 第6期
6、 张小平 家庭投资理财应具备什么样的金融意识 投资与理 财 2002年第05期
目录
摘要（详见正文）
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
（一） 我国个人理财业务的现状
（二）金融机构发展个人理财业务的手段
二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题
（一）金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间
（二）个人理财业务品种单一
（三）缺乏高素质的理财人员
（四）缺少系统支持
（五）缺乏正确的市场定位
三、发展个人理财业务的对策
四 、银行个人理财业务的发展前景
参考文献
以下是论文正文 【摘要】 个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。目前，我国银行个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。本文主要分析我国个人理财业务的发展现状和存在的主要问题，提出规范、发展个人理财业务的有关建议。
关键词：商业银行；个人理财业务；问题
个人理财业务，概括而言，就是将个人资产委托银行打理，实现保值增值的过程。具体而言，就是银行理财专家根据客户的资产状况、预期目标和风险偏好程度，为客户提供专业的个人投资建议，帮助客户合理而科学地安排投资方式，以实现个人资产的保值增值，从而满足客户对投资回报与风险的不同要求。目前，我国银行个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。本文主要分析我国个人理财业务的发展现状和存在的主要问题，提出规范、发展个人理财业务的有关建议。
一、我国商业银行个人理财业务发展现状
个人理财业务在国外是一种十分流行的金融服务。如：美国商业银行以超市的经营理念经营“方便银行”取得了很大的成功；不少美国银行的营业场所比以前变得更易于与顾客沟通，人们对金融服务的要求也越来越多。由于加强了沟通金融机构与客户的情感联系，由此带来“双赢”的结果。
（一） 我国个人理财业务的现状
在我国，国内个人理财规划行业目前还处于新兴阶段，但市场前景十分广阔。一项全国性调查显示，目前有74%的人对个人理财服务感兴趣，41%表示需要个人理财服务。可见多数居民希望自己的金融消费有个好的理财顾问。
（二）金融机构发展个人理财业务的手段
近年来，国内商业银行和保险公司经过对个人理财业务的研究和探索，已普遍认识到了开展个人理财业务的重要性和必要性，各家银行已经把该项业务的开展作为竞争优质客户的重要手段和新的经济效益增长点。如：中国银行、建设银行在北京、上海、广东、深圳等地开展个人理财业务；在深圳地区，中国平安保险公司个人理财规划师们从现金流管理、资产分配比例、风险管理等方面，为深圳人提供全面财务分析和理财建议多方面的个性化服务。
二、商业银行个人理财业务发展中存在的几个问题
虽然，我国个人理财业务几年来已有了长足的发展，并引起了社会的普遍关注。但是，从各商业银行个人理财业务的运作情况可以看出，真正能与外资银行相抗衡的理财业务内容并未能开展，目前，个人理财业务主要还停留在形而上学阶段，个人理财理念及业务发展还存在着不少有待解决的问题。主要存在以下几个方面的问题：
（一）金融业分业经营现状，明显制约了个人理财业务发展的空间
由于目前国内金融业尚处于分业经营阶段，银行、证券、保险三大市场相互割裂，个人理财业务发展空间受到制约，导致个人理财业务过程中的个性化服务只能在较低的层面操作，银行无法利用证券和保险这两个市场实现增值，因而，目前的银行个人理财业务，基本上还是停留在咨询、建议或投资方案设计等层面上，还不算是真正意义上的理财。
（二）个人理财业务品种单一
近几年来，建行、工行、中行等依次成了自己的个人理财中心或是金融超市。尽管名称、形式上略有不同，这些银行网点都强调了“一站式”服务的概念，也就是让市民来到银行，所有的个人业务都可以集中办理，不用再跑其他网点。但各家商业银行提供的理财业务品种上仍然处在一个品种少、规模小、拘泥于传统银行业务的局面上。而国外各类金融机构提供的个人理财业务丰富多彩，包括银行、投资管理、保险、借贷业务、个人信托、共同基金等各类金融机构，并为客户提供有关居家生活、旅行、退休、保障、捐款、个人税务策划等多方面的便利。而国内商业银行理财业务的品种单调、范围狭窄，满足不了社会不同层次的需求，也就影响了银行的规模效益。
（三）缺乏高素质的理财人员
由于理财业务是一项综合性的业务，它要求理财人员不仅必须全面了解个人银行业务的各项产品和功能，还应掌握证券、保险、房地产等相关知识，并具有良好的人际交往能力和组织协调能力，因此对从事理财业务的客户经理要求极高。目前，培养和选拔高素质的理财客户经理已成为开展理财业务亟待解决的困难之一。
（四）缺少系统支持
建立和运用客户资料库分析系统是银行个人理财的基础，以客户而不是以账户为基础的客户资料库在个人理财业务中扮演着重要的角色，银行可以通过整理和分析客户资料，如客户资金增减、资金流动趋势、客户对银行服务的不同选择等等，及时了解客户不断变化的需求，筛选优质客户，确定理财目标群体，并以此为基础为客户提供个性化的理财建议，实施理财服务，实现客户资产的保值和增值。 但多数银行的运行系统是建立在账户的基础上的，且客户信息极为 有限，因此无法有效地加以分析利用，导致理财业务的开展犹如“瞎子摸象”，始终无法确定目标群体。商业银行之间、商业银行与保险、证券公司之间的有关客户信息资料库还不能相互间形成共享，有时甚至还产生相互封锁，客观上造成了客户信息资源的浪费，不利于个人理财业务向纵深发展。
（五）缺乏正确的市场定位
一是提供的个人理财规划建议比较单一。据了解，目前各家金融机构个人理财服务基本上是转账、代理、代收代付、通存通兑等日常业务，理财师难以给客户提供包括证券、保险在内的综合性理财服务。二是提供的个人理财差别化服务不足。严格讲，个人理财包括了投资理财与生活理财两个方面。由于资金水平不一样，不同的人关心的层面也不一样。但实际上，目前个人理财普遍倾向于对客户资产提供有关储蓄和国债方面的静态的理财建议。至于向客户资产提供的有关投资方面的动态理财建议，当前尚未纳入银行理财业务范畴。三是个人理财门槛偏高，大众化的个人理财服务菜单相对不足。目前，个人理财业务都设置了一定的“门槛”，客户在银行的账户余额超过一定的金额可获得该项服务。外资银行一般“门槛”在5万美元到10万美元不等，国内银行一般“门槛”在20万元以上。
三、发展个人理财业务的对策
针对我国商业银行个人理财业务中存在的问题，结合国内外个人理财服务的实践,我国应从培育客户资源,明确市场定位,注重理财品种，机构品牌化，复合型专业人才培养等方面进一步发展个人理财服务市场
（一）加快我国银行业从分业经营向混业经营转变 我国金融业传统分业经营面临的压力与挑战为发展个人理财服务提供了动力。1999年11月4日美国《金融服务现代化法》的通过和实施,标志着世界金融分业经营时代的结束。在全球混业经营浪潮的冲击下,我国在现有的法律框架下,鼓励金融业务创新,放开对银行中间业务创新的限制,于2003年6月出台了《商业银行服务价格管理暂行办法》,使商业银行发展中间业务的收费依据得以明确,商业银行可以借助这一契机积极进行业务创新,调整作为个人理财服务一部分的中间业务的产品结构,对多方位的客户信息和重点客户的准确把握，通过掌握重点客户全面的信息和财务需要，帮助客户经理开展有针对性的服务，并借助分析工具和理财专家的专业知识提供咨询建议和配套服务，使得客户提升资产增值能力，有效地推销银行自有或代理的金融产品和服务，从而达到在提高客户满意度和忠诚度的同时，把收费服务集中到技术含量高、附加值高的服务产品上,培育新的利润增长点。
（二）借鉴外资银行的经验,加大理财产品的创新力度 个人理财业务在国外已开展了一百多年,尤其是国外金融业实行混业经营,其产品线完整且较为成熟。入世后,中资银行可以通过模仿国外的理财产品,提高理财服务的含金量。在此基础上,对货币市场、资本市场、保险市场、外汇市场、黄金市场以及新兴的金融衍生品市场进行深入研究,以市场细分为出发点,以客户需求为导向,积极进行业务创新,使客户的效益获取程度达到最高,这也是拓展个人理财业务发展空间的十分关键的环节。建立“以客户为中心”的内部组织模式。
1.内部组织体系应包括:客户经理对贵宾客户“一对 一”的服务模式;为贵宾客户提供的“一站式”的服务流程;全行系统提供的标准化贵宾服务。由个人理财中心、各级大堂经理、网点的贵宾专柜以及客户服务热线构成服务机构属于前台服务界面,保证零售贵宾客户在任何地点、任何时间、以任何方式、都能享有同质化贵宾服务,后台各部门应前台需求提供相应的后续服务。发挥整体网络优势,商业银行建立全国性的连锁贵宾服务,如中国银行就由香港中银集团和大陆的10个省市的中行联合推出了“中国故事”之中银尊贵银行服务的连锁贵宾服务,进行了有益地尝试。
2.建立客户服务中心,定位于为银行树立一个新型服务窗口,具备个人理财指导和建议、账务的查询处理、信息咨询、预约服务、提醒服务、客户投诉、沟通回访、采集信息、产品营销、了解市场需求等功能。银行要全方位多渠道的收集客户信息，这对于稳定客户群很有帮助。
3.拓展具体理财产品。个人理财离不开具体产品的支撑,充分做好并做大银行特色产品和个人投资产品,如外汇买卖、基金、黄金买卖、个人信托等依托银行进行的投资业务和银行现有的特色业务,一方面可以充分发挥特色优势,稳固并提高市场竞争力,另一方面也可以有针对性地进行产品推介。应积极探索与保险、证券业的合作,与证券公司合作开办的“集合性受托投资业务”,如果能够通过证监会批准,应成为银行理财业务的又一具有吸引力的投资品种。
（三）提高个人客户经理专业化水平,制订良好的培训方案 由于受我国金融机构分业经营限制等多种因素的影响,个人理财服 务从业人员的综合素质较发达国家(地区)低,缺乏从业经验；随着金融全球化及混业经营全球化的冲击,对我国今后的从业人员提出了更高的要求,除了具备全面的专业知识外,有关人员还应具备良好的语言，沟通以及承受压力的能力,因此组建一支专业的、全能的个人理财专家队伍势在必行,这不仅是满足我国对人才的需要,也是我国顺应金融全球化的需要。
（四）增强IT支持，建立IT平台 理财业务要进一步发展必须有一个个人理财系统的IT平台,IT平台就是要具有客户信息维护、客户需求分析、批量处理个性化需求、日常服务维护、协助产品营销、客户理财规划等诸多功能的客户关系管理体系。IT平台是客户和银行的互动窗口和建立学习型关系的支撑,从而成为维护客户忠诚度的重要基础。现在,国内多家银行都未引进个性化的客户关管理体系,面对如此庞大的零售客户群体,很难做到及时、细致和面面俱到的综合服务。离开信息网络系统的支持,几个客户经理仅凭人工作业又能顾全多少?这样银行只是做一些表面数据的整理,而不能对客户的成本、利润和潜力加以分析,无法使客户的意见和需求及时传输到银行相关部门并使之快速解决和有效反馈。
（五）要主动出击创造市场,提供差异化理财服务，从而提高银行的核心竞争力 选择基于差异化的核心竞争优势战略来发展个人理财业务，从而提高银行的核心竞争力，是一种适合我国银行的竞争方法。
1.要致力于实现客户资产的保值增值，这是个人理财业务的本质要求。但由于国内金融政策的限制，银行还不能向国外一样代替客户理财，加上个人理财业务的发展历史短暂，资深专家级的专业人士缺乏，对客户理财的需求基本停留在咨询和建议阶段。然而，几乎每位客户上门来的第一句话都是“我的钱能增值多少”或“你们可以给我多高的收益率”。在理财业务发展的初级阶段，这种有点急功近利的想法无可厚非。理财经历可以通过为客户度身定制理财计划，推荐适合客户需求的理财产品或产品组合，提供符合客户潜在需求的理财信息，提出资金汇划、转账的最优途径建议以提高资金的利用效率，赠送保管箱和礼品，减免部分费用，优先购买热销金融产品等手段来达到客户资产的保值的目的。
2.要提高办理个人理财业务的便利性。理财经理通过为客户提供全球或全国统一服务标准，采用以客户为中心的业务操作处理流程，全天候、全方位、多品种的面对面、互联网、电话等多样化渠道和一站式服务，VIP客户的绿色通道和服务等方式，以实现客户在快节奏环境下对便利性的要求。特别在信息化的时代，在强调一对一、面对面服务的同时，更要充分发挥互联网的作用。和讯网提出的致力于成为“中等收入阶层门户”的经营理念值得借鉴，商业银行应尽快建立以网络为依托向客户提供专业透支理财服务的通道，以整合全行信息资源、人才资源、提高竞争能力。
3.要提高客户对理财服务的可信赖程度。银行是获得客户的信任从而销售自己的产品。对个人理财业务，要打消客户“理财是虚，推销其他金融产品是实”的顾虑，切实建立起竞争优势，必须提高客户对理财服务的可信程度。只有客户认识到银行的理财服务是真正为客户着想， 才能实现双赢。在这方面，个人理财业务应该实现以下要求：为核心客户提供企业安全级别的个人网上银行服务；注册理财规划师CFP的专业服务；购买金融产品的自愿原则，避免强买强卖的行为，充分揭示理财业务的风险；全程跟踪服务；不仅要考虑理财客户财富的积累，更要考虑财富的保障。
（六）营造品牌效应,调整营销策略 在充分竞争的市场环境下，理财客户市场的营销，特色化理财与品牌化运作将是市场的主旋律，而个人理财服务体系的完善与否无疑将是商业银行赢得这一战略制高点的关键所在。近年来,在金融产品同质化越来越严重的情况下,品牌营销已成为各家银行掌握竞争主动权的重要手段。因此,我们有必要重新审视现有业务品种,在广度、深度、关联度三要素上作文章,通过应用现代高科技加以改造,并及时不间断地向市场推出系列化、特殊化、现代化的业务新品,辅之以精美的包装,广泛的宣传、良好的服务,使之更加适应市场的需求,树立起各商业银行个人理财业务的名优品牌,并通过现有的各种业务宣传阵地,以统一的宣传形象、统一的宣传资料进行营销,以吸引更多的客户。
四 、银行个人理财业务的发展前景
（一）挑战与机遇 当前，个人理财策划服务在我国还属于新生事物，社会认知度低，相关的法律法规不健全，这些都对个人理财策划服务的发展形成了挑战。从商业银行的角度来看，在积极培训金融理财师的同时，还要积极为他们所从事的理财工作创造必要的条件，提供培育金融理财规划服务成长 的“土壤”，以充分发挥金融理财师的作用，促进整个社会金融理财意识的提高，加快商业银行的经营战略转型，推动中国的金融理财业务不断迈上新的台阶。
(二)我对银行个人理财业务前景展望 有人曾用“山雨欲来风满楼”来形容外资银行的巨大身影逐步进入个人理财市场时，国内银行界所做出的回应。其实，“山雨”并非突然倾泻而下，“风”也不会等到那时才刮起。在“山雨”和“风”的背后，一场金融服务业的变革正在酝酿及爆发之中。回顾过去的十年，国内银行在个人理财业务的道路上可谓走过了不平凡的道路。虽然外资银行山雨欲来咄咄逼人，但内资银行仍然在个人理财市场上吹出了自己的劲风，做出了种种令市场瞩目的探索。 展望未来，离开金融服务业全面开放的时间越来越近，同时国内的从业环境及人们的金融意识正在不断的改变及提升，市面上大量的理财师培训机构也涌现出来，甚至已经出现了一些独立的第3方理财顾问公司。在这样的背景下，国内银行若能抓住最后的机会努力壮大自身的力量，则未来的中国个人理财市场上，必将上演一场龙争虎斗的武林大会。 在此，预祝国内银行业能够在这场即将到来的决战中取得胜利。
参考文献
1、 家庭投资理财ABC 柯静 时代金融 2004 第11期
2、 家庭投资理财之我见 董雪梅 金融理论与教学 2003年第 2期
3、 家庭投资理财之道 薛韬 国际市场 2001年 每11期
4、 家庭理财与保险投资 张勤朴 上海保险 1998年第08期
5、 庄乾志刘光伟 家庭投资指南 石油工业出版社 2005年 第6期
6、 张小平 家庭投资理财应具备什么样的金融意识 投资与理 财 2002年第05期
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