我国饲料公司市场营销的现状和解决方法

　　摘    要：　中国饲料工业虽起步较晚，但伴随着我国改革开放的进程也得到了不断、迅速的发展，在饲料工业兴起的这30a来，饲料企业也经历了不同阶段的发展，特别是20世纪90年代，饲料企业的发展更是以惊人的速度进行着。本文对饲料市场进行了详细分析，从产品、价格、渠道、促销4个方面发现饲料企业存在的一些问题，并对问题进行详细分析，同时整理出一套与其相应的解决对策，以此来完善饲料企业在市场营销中存在的各种不足，以促进我国饲料企业更加快速、稳步地发展。

　　关键词：　中国饲料企业; 市场营销策略; 问题; 对策;

　　引言

　　饲料产业是我国国民经济中的一个重要支柱产业，在我国改革开放的40a里，我国饲料工业从最早的几百家国营企业变成现今成千上万家多种经济并存、种类齐全的饲料企业体系，从最开始的年产几百万吨迅速成长为全球最大的饲料生产国。但目前我国饲料企业仍存在一些问题，阻碍企业的发展，甚至导致一些饲料企业难以在现今市场上生存，面临倒闭。本文目的在于发现过去未发现的问题或现今饲料企业一直存在却没能解决的问题，而这些问题却影响着饲料企业未来的发展与壮大。
 

　　1 、中国饲料企业的发展历程

　　我国饲料企业发展，大概分为3个阶段。兴起阶段，在20世纪50年代左右，我国建国后粮油加工业的发展，促使我国部分国营畜牧场根据国外的政策生产出混合饲料，这个阶段的主要特点是饲料很稀缺;初步发展阶段，20世纪80年代中期—20世纪90年代初期，这个阶段的主要特点是占领饲料市场的企业基本都是趋于质量稳定的饲料企业;高速发展阶段，从20世纪90年代初期至今，民营饲料企业发展迅速，并且数量猛增，通过不断的发展壮大，打破了一些外资企业的垄断。并且在20世纪90年代中期，我国的饲料企业又出现一个“调整期”，在当时凡是做饲料的企业都能在饲料市场上获利。当前，我国正处于信息技术高速发展时期，农业与城镇也是息息相关，技术创新也得到不断发展。我国饲料企业正处于一个飞速发展的时期，若饲料企业能抓住这一时期的发展机遇，则可以展现出持续不断的发展前景。图1为饲料企业的总年产量在近几年所发生的变化。

　　图1 2010—2016年饲料总年产量

　　注:数据来源于广东饲料。

　　从图1中可以看出，我国的饲料总产量在近几年基本呈上升趋向，尤其近2a上升趋势更加明显，这说明我国饲料企业在现阶段的发展情况，也预示着我国饲料年总产量会在未来几年里持续不断增长。

　　2 、中国饲料企业的市场营销现状分析

　　2.1 、产品策略现状分析

　　在当今的饲料市场上，饲料种类比较齐全，其中主要有猪用饲料、牛羊饲料、鸡饲料、鸭饲料、水产饲料、反刍饲料、多维产品等，饲料种类繁多，并且各企业也将饲料分类得多种多样。

　　截至2016年12月，我国的饲料生产量已达到2亿6459万t，其中猪用饲料的年生产量最多，其次是鸡饲料与牛羊饲料，水产饲料与其它饲料年生产量较少。由此可知，我国的猪饲料、鸡饲料、牛羊饲料的年生产量占比较多，结合历年的饲料年生产量，充分说明消费者对于这3类饲料的需求只增不减。虽然水产饲料与反刍饲料年生产量较少，但这2类饲料的年生产量也呈逐年上升趋势。

　　由于各饲料企业的饲料配方、原材料等不同，饲料产品种类在各饲料企业呈现出不同品牌与代码出现在饲料市场上供消费者选择与使用。

　　2.2、 价格策略现状分析

　　饲料企业会根据自身的发展目标与发展远景进行饲料的定价，不同饲料企业会有不同的饲料产品，其饲料产品的质量也大不相同。所以，在饲料行业对于饲料产品的定位也不同，有的饲料企业选择走高端市场，其饲料的配方与质量相对较好，但价格也比其它饲料企业贵;有的饲料企业定位的是低端市场，其价格与质量也稍微逊色于走高端市场的企业。如新希望集团、大北农集团、双胞胎集团，这些大型饲料企业都走高端市场，其饲料质量表现得很好。对猪用饲料的定价一般采用差别定价的方法来进行定价，针对不同成长时期的猪所需要的营养成分的不同而制定饲料，同时根据饲料的原材料价格等因素来进行合理定价;对于其它家禽饲料、水产饲料的定价也是如此。目前市场上的中小型饲料企业特别多，其中部分饲料企业定位也是高端市场，自然饲料价格也偏高，而走低端市场的饲料企业则会把价格定得比较低。

　　总的来说，饲料企业的饲料价格是根据饲料企业对于企业的定位、饲料产品的质量、饲料的配比、饲料企业所面向的市场来决定的，而饲料企业的定位也是根据市场上不同消费者的不同需求而进行定位的。

　　2.3、 渠道策略现状分析

　　现在很多饲料企业都是通过销售人员来进行饲料销售的，但部分大型饲料企业，会在国内其它地方成立子公司与工厂，通过经销商对产品进行销售，使消费者能更快收到饲料，同时也节省了物流与人员上的开支，也能使饲料更安全地送到消费者的所在地。但一些中小型饲料企业，由于自身原因，无法在一些领域设立子公司或者工厂，只能通过销售人员去开拓市场，而其所面对的市场也是全国市场，开拓市场后又通过火车、汽车等物流向消费者输运饲料，这样的销售方式拉长了供应渠道长度，给消费者在时间、货物的完整性与安全性上增加了无形的烦恼，也对企业自身的形象造成不必要的损失，如图2所示。

　　图2 饲料企业的渠道展示图

　　部分饲料企业也会使用直销的手段进行饲料销售，直销缩短了渠道长度，也更方便饲料企业与养殖户之间的沟通。目前这种销售模式被饲料企业所喜爱，并且被多数饲料企业使用或者尝试使用。

　　2.4 、促销策略现状分析

　　饲料企业为了能让养殖场使用自己的产品，为此实施了很多促销策略，如各种人员推销、广告等方法进行促销。规模大的饲料企业会着重在广告与公共关系上下功夫，如在专业期刊上做广告、在农村做墙体广告，或者在地方电视台做广告;而规模较小的饲料公司则会着重在人员推销上。规模大的饲料企业已经具有了相当的市场竞争实力，其企业形象已经深入人心，饲料产品在整个饲料市场上都拥有很高的地位。如大北农，其“报国兴农”这一理念已经红遍大江南北的各个养殖圈中，公司的企业形象也给人很正直很放心的感觉，其完善且发达的产业链也使人佩服。如今的大北农是集饲料、原料、养殖、植保、动保、养殖设备等为一体的多元化的饲料企业，在全国范围内有240多家分子公司，到目前为止已经做得很成功。如今饲料市场上的一些小型饲料企业，则更注重人员推销，作为新兴企业，市场份额占有率很低，养殖户都未曾听说与使用过其产品，所以其企业形象无法深入人心，无法在竞争激烈的市场上存活，只有通过人员推销将企业的产品进行推广、销售，以此博得大众的认知。还有些小型饲料企业会通过跑市场、找消费者，做活动等方式来使大众使用其产品，从而进入市场。

　　3 、中国饲料企业市场营销中存在的问题分析

　　3.1 、产品策略问题分析

　　饲料企业经过30a以上的成长，虽其生产量不断增长，饲料产品结构也不断得到优化，但在产品策略上还存在一些问题，影响着饲料企业的发展。

　　3.1.1 、饲料企业产品定位模糊不清

　　目前一些中小型饲料企业，各方面还不是很成熟，有的饲料企业在产品定位上显得很混乱，在选择目标市场时方向不明确，以至于其饲料的定价有高有低，导致产品不能在养殖户心中留下深刻印象，难以顺利持续发展。

　　3.1.2、 饲料企业存在产品创新与技术创新问题

　　在这个飞速发展的时代，创新一词已经渗透到各个领域，农业领域也不除外。而对于饲料企业来说，技术创新也是一个很有分量的环节，技术跟不上则无法在这个充满竞争力的行业生存下去。一些中小型饲料企业由于没有足够的资金，以及足够的技术性人才，所以无法进行产品创新与技术创新，无法跟上市场上产品的更新速度，产品不能得到创新也就很难取得市场，很难得到发展。主要制约饲料企业产品创新与技术创新的因素有企业领导者的创新意识不强、科研机构与设备落后、科研人员缺乏、企业缺乏对科研的投入资金。只有解决这些问题，饲料企业才能在创新上更进一步。

　　3.1.3、 饲料企业的产品组合过于单一

　　经营饲料的企业一般做大后都会扩大其产品组合，以提高在饲料市场上的占有率，但一些企业只执着于销售与生产饲料，在饲料上苦下功夫。以双胞胎集团为例，双胞胎集团专注猪饲料14a，在猪饲料行业可谓是佼佼者，虽说这样专注于猪饲料行业，也实现了其企业目标，企业也在坚持自身的企业理念，但不得不说这样的产品组合过于单一。在充满竞争的市场上，产品决定了企业的发展方向与发展战略，在面对多元化的市场与需求，各饲料企业也在进行着多元化的改革与发展，以此来适应市场的发展变化，双胞胎集团专注猪饲料而不扩展其产品组合，这样很不利于提高其市场占有率、完善其产品系列与扩大其经营规模。

　　3.1.4、 饲料企业的产品安全问题

　　饲料产品的安全直接关系着食品的安全，瘦肉精、违规药物的添加等影响人类健康问题的出现，充分引起了国家的注意，国家对食品安全的问题特别关心，故饲料产品的安全就显得至关重要。各类养殖都离不开饲料，饲料产品的安全与否也直接影响着养殖业。对于饲料企业来说，原材料的质量直接影响着饲料行业的发展，所以饲料行业的产品安全问题归根结底就是原材料质量问题。

　　3.2、 价格策略问题分析

　　中小型饲料企业会根据不同地区不同的消费者进行定价，而大型饲料企业会在全国各地成立子公司，而对于分公司的定价也会通过当地的原料、服务、包装、加工、设施等价格费用来进行统一定价。

　　在价格策略的问题上，有些中小型饲料企业表现出无法正确对其产品进行定价。饲料企业的产品定价一般都是根据原材料、加工、服务、包装、运输、工厂设施等因素进行的。但一些饲料企业由于没有正确地对其产品进行定价，定的价格过高或者过低，定价没有依据，这些都是直接影响消费者是否选择其产品的主要因素。定价过高，饲料企业则无法吸引消费者，或者消费者用后觉得产品效果不明显，进而会产生对企业的偏见;而定价过低对企业来说影响企业盈利、阻碍企业向上发展，故对产品的正确定价对企业来说是一个至关重要的环节。

　　3.3、 渠道策略问题分析

　　现在的饲料企业一般都会选择间接渠道来销售产品，大型饲料企业会在全国各地成立子公司，而其分公司也会通过“企业—经销商—消费者”这一模式进行销售，有些中小型饲料企业也是采用这一营销渠道进行营销。但对于一些小型饲料企业其只有一个总公司，没有在其它地区设立分部，但市场也是面对全国的饲料市场，其采用这一营销渠道时，运输时长和运输路线都较长，运输风险也较大，这样会影响企业的正常发展。

　　3.3.1、 销售渠道结构不合理

　　销售渠道结构不合理主要表现在销售渠道过长，因为饲料企业在发展渠道的过程中会找经销商来销售饲料，而这些经销商的渠道结构一般又是多层次的，导致饲料企业的利润被各个层次瓜分，也不利于使其产品具有充满竞争力。一些中小型饲料企业会过于依赖经销商，一旦经销商中途有变则对企业的销量产生很大影响，并且经销商也掌握着一些很重要的市场资源，在一定程度上制约着饲料企业的发展。

　　3.3.2、 销售渠道缺乏有效控制

　　对于饲料企业，用户的流失、销售人员流动率高等不定因素对其的影响也是非常大的，而造成用户的流失、销售人员流动率高，很大一部分原因就是销售渠道缺乏有效控制。销售人员的流失一般会使饲料企业失去一片销售市场，饲料企业对于渠道的不好控制也是非常苦恼。

　　3.3.3、 渠道缺乏创新

　　饲料企业的销售渠道表现单一，没有使用当前比较流行的网络营销进行销售产品。在这个快速发展的时代，网络营销已经渗透到各行各业，每个行业都想通过网络营销营造出快速、方便的销售渠道。所以对于饲料企业来说，网络营销同样重要，而且饲料企业运用网络营销也能为企业实现更大的突破。

　　3.3.4、 渠道的赊欠问题严重

　　对于饲料企业，在发展初期势必会对一些经销商进行赊销，同时又很担心赊欠的款项难以收回，赊销过多则会使一些中小型饲料企业面临资金损失的风险。

　　3.4、 促销策略问题分析

　　推式策略是最直接的促销策略，而推式策略最常用的则是人员推销，饲料企业通过人员推销可以有效传达企业的产品和理念，若企业在一个时期做有关于产品的活动，则可以通过人员推销来进行有效推广。在饲料企业发展初期，由于其不完善的公司结构，市场占有率也很低，故人员推销是其不二的选择，而使用人员推销又会发生一些不可避免的问题。如，一些小型饲料企业通过人员推销进行产品销售，为了使推销人员更好地效力于企业，就要增加其对企业的忠诚度，若推销人员对企业的忠诚度下降，则其将会难以认真继续推销企业的产品，也会影响企业的口碑与声誉。再加上饲料企业在进行人员推销的时候会投入大量资金，而人员推销的成本过高问题无疑会给饲料企业造成资金流转上的一些负担。

　　促销策略还有一种，即拉式策略。拉式策略一般运用广告和公共宣传等措施来吸引消费者，一般小型饲料企业会因为难以承受其广告宣传费用而不加以使用，而大中型饲料企业则可以采取这一策略。在饲料专业期刊做广告、在农村墙体做广告也是饲料企业做广告常见的方式，但对于目前的饲料市场，使用广告宣传和公共宣传等促销手段的饲料企业大多为大型饲料企业，中小型饲料企业则因为自身资金等各种设施的不完善而无法很好地利用大众传播媒介来进行产品宣传与企业宣传。

　　4 、中国饲料企业市场营销策略存在问题的对策

　　4.1、 产品策略问题的对策

　　4.1.1、 饲料企业要准确进行产品定位

　　关于产品定位上的问题一般则表现在发展水平不成熟的中小型饲料企业，由于其没有正确对待自己的产品，以及市场上竞争对手的干扰导致其对企业的产品定位很模糊，不是特别准确，这就要求这些企业要制定精确的产品定位。在进行产品定位的时候，饲料企业可根据企业实际的发展情况、饲料的原材料价格、各种设施费用以及人员费用等来决定企业该走何种路线，是走高端饲料产品路线还是走低端饲料产品路线，饲料企业只有规划好目标与出发点，在以后的发展中才会有基础与目标，有利于饲料企业的长远发展。

　　4.1.2 、解决饲料企业对产品创新与技术创新的问题

　　现在很多饲料企业因为领导者研发意识不强、科研设备落后、科研人才短缺、企业缺乏对科研的资金投入等问题制约着饲料企业的发展，饲料企业也很难对产品与技术进行创新。

　　4.1.2. 1、 要增强企业领导者的产品研发意识

　　增强企业领导者的产品研发意识需要政府的帮忙与扶持，需要政府对企业领导人进行知识宣传，使企业领导者对科技创新重视起来并运用在企业上。

　　4.1.2. 2、 饲料企业与高校、科研机构联合成立企业技术中心

　　有些中小型饲料企业在资金上难以周转，没有资金运用在产品创新上，因此可以求助于当地的高校或科研机构，与其联合成立企业技术中心，饲料企业提供实验场地，高校或科研机构提供技术与科研人员，有效利用各方面资源，饲料企业与高校和科研机构实现共赢。

　　4.1.2. 3、 加大企业科技创新资金的投入

　　饲料企业可以关注政府下达的各个文件，密切关注国家的扶农政策，根据国家规定向政府进行贷款或政府对饲料企业的资金支持来进行产品的科技创新。

　　4.1.3、 消除饲料企业产品组合过于单一问题

　　饲料企业领导者要注重产品组合规划，在饲料企业做到一定程度时应适当增加其产品种类、丰富其产品组合，这是企业的一大突破，也是企业寻求发展的另一条捷径。饲料企业的发展壮大在于其全面发展，唯有不断突破，饲料企业才能永远伫立于饲料市场，成为饲料市场的佼佼者，所以饲料企业的领导人必须意识到这一点，全面发展饲料企业，跟上时代的潮流，不断突破自我，在发展中寻生机，在突破中不断壮大。

　　4.1.4、 解决饲料企业的产品安全问题

　　食品安全问题历来是一个民生问题，食品的安全与否极大地影响着人们的生活，而对于食品安全问题，饲料企业也有着不可推脱的责任，饲料企业在无形中成了食品安全的主导着，所以饲料企业的产品安全也间接导致食品安全与否。

　　政府应该加大监管力度，完善饲料企业产品安全的检测系统。饲料企业要注重原材料的安全性，原材料是决定饲料质量的关键，饲料企业必须保证原材料的安全以保证饲料产品的安全，所以应该严格把控原材料的安全，如对于原材料的采购、加工这些环节，同时也要加强对原材料的安全检测。对于饲料企业来说，饲料产品的生产加工是最后一道安全关索，要坚持严格把控饲料的生产加工过程，使饲料产品的安全得到保障。

　　4.2、 价格策略问题的对策

　　对饲料产品的定价也是一个技术活，产品的定价是由很多因素构成的，其中最主要的是饲料企业对于产品的定位与对于企业的定位。饲料企业对企业自身的定位很重要，其直接决定饲料企业的产品是走高端市场还是低端市场的问题，这也就直接决定了饲料企业应买什么价位的原材料，即饲料企业的各种定位影响着原材料的档次问题。所以对于饲料企业的价格策略问题，饲料企业应该结合自身的真实情况来对产品进行科学定价，价格是消费者在不知企业产品品牌名称之前最能吸引消费者的一点，所以饲料企业应该认清自身的企业定位，科学准确地评估企业饲料产品的质量与档次，以此来进行合理定价，只有解决好价格策略上的问题才能更好地销售产品。

　　4.3 、渠道策略问题的对策

　　4.3.1、 饲料企业要优化销售渠道结构

　　饲料企业在选择经销商的时候要有严格的要求，经销商不应该销售与本企业相同类别的产品，要对饲料行业有充分的认识，并且对销售饲料有极大的热情，对饲料企业有很强烈的合作意识，同时要求经销商所处的地理环境要符合饲料销售的要求。

　　4.3.2、 饲料企业要加强销售渠道控制

　　饲料企业应该加强对经销商的激励措施，使经销商对企业与销售产品充满信心。企业可以采取以下措施:不定期开展促销活动，如买赠活动;对经销商进行资金支持，帮助其开拓市场;协助经销商搞好管理、做好销售;与经销商形成长期的伙伴关系;与经销商保持联络，定时对所有经销商或者部分经销商进行会议总结，交流经验。

　　4.3.3 、饲料企业要加强网络营销的实施

　　饲料企业应该重视网络营销的实施，总结出以下几点措施:饲料企业要进行细分客户，如大北农集团的网站做的基本很完善，但是大北农的网站仍然不能进行线上饲料销售，故大北农应该对客户进行细分，在后台运作时能有自己的客户信息系统，根据不同地区的客户进行不同的定价，使客户能进行网上下单并且实现快速到货;中小型饲料企业应该完善官网设计，对于一些中小型饲料企业，官网大部分都存在信息更新不及时的问题，当客户上网查看官网信息，了解营销内容时，不能发现有用的信息，进而使中小型饲料企业在无形中失去客户。

　　4.3.4 、饲料企业要有效解决渠道赊欠问题

　　对于赊欠问题，饲料企业也应该加以重视，尤其是一些中小型饲料企业更应该重视。主要提出以下几点对策建议:对赊欠的经销商予以劝说，使其服从企业安排，归还赊欠账目;公司制定相关规定控制赊欠问题，饲料企业应该制定更加规范化的制度来严格要求经销商，如先付款后发货等。

　　4.4 、促销策略问题的对策

　　4.4.1、 饲料企业要对经销商或者销售人员提出激励政策

　　对于经销商等销售人员，企业可以根据其销售情况等予以奖励与鼓励，用鼓励的方式激励经销商，用升级或者升职的方式来激励销售人员，让其有目标、有目地进行销售，这样也会对饲料企业的发展产生无穷大的影响。

　　4.4.2、 饲料企业应加强与养殖户的合作来降低人员推销的成本

　　饲料企业在运用人员推销的时候会因为对人员选择的不当而对企业造成不必要的成本损失，故饲料企业应加强与养殖户的合作。因为养殖户拥有强大的养殖户朋友圈，饲料企业与其进行合作是一个很明智的选择，企业也会通过养殖户来争取到更多的客户资源。

　　5 、总结

　　饲料企业只有正视并解决自身所出现的问题，才能更快、更好、更长久地发展下去，饲料企业在解决问题后能根据自身情况而制定出新的发展战略才能继续发展壮大下去，进而才能更好地推动农业经济，带动养殖业等行业的发展，并为我国国民经济的增长作出有效贡献。

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