个体服装网店市场营销策略模式探究

　　摘要：随着电子商务的发展，服装的销售模式发生了翻天覆地的变化，从实体销售到网络营销，比如:淘宝、拼多多、唯品会和微商等，这些购物平台APP为消费者提供了非常便捷的购物方式。根据消费者收入程度不同，个体服装网店的销售对象可以分为低层收入群体、中等收入群体和高等收入群体，以不同消费者群体为营销对象的网店应有不同的营销模式和管理模式。

　　关键词：服装网店; 消费群体; 营销模式;

　　一、个体服装网店销售对象的特征

　　按照消费者收入程度不同划分，个体服装网店的销售对象包括低层收入群体、中等收入群体和高等收入群体。不同等级的收入群体拥有不同的购物理念，低层收入群体的消费者在进行购物时比较注重服装的价格差异，因为这类消费群体没有能力去追求高质量的服装，所以这类消费者在进行网购时，往往会事先设置一个保留价格，超过这个保留价格便不在购买范围之内，他们只会在保留价格以内去选择服装。中等收入群体消费者在购买服装时不再单单关注价格差异，这类消费者也会注重服装的质量、店家的服务态度以及售后服务。高等收入群体在购买服装时，注重的是服装的品牌和服装质量，这类消费者能够接受较高的销售价格。所以个体服装网店应根据消费者的购物特点选择自己的定位，以便获得消费者的青睐。

　　二、以低层收入群体为主要营销对象的个体服装网店

　　通过网络购物平台购买服装时，搜寻成本是可以忽略不计的，因为消费者是在闲暇时间进行网上购物，网上购物也越来越成为一种休闲娱乐活动，所以付出的时间成本可以忽略不计，而且消费者也不用付出交通成本，所以消费者的搜寻成本基本为零。搜寻理论认为，如果搜寻成本变得可以忽略，消费者就会继续搜寻，直到找到最低价格，随着搜寻成本的增加，将会提高消费者的保留价格。所以按照搜寻理论的说法，当搜寻成本趋近于0时，消费者会一直搜寻下去，直到找到同类服装的最低价格。而且消费者能够通过网络购物APP快速地搜寻到最低价格，比如一个低层收入群体的消费者想要在淘宝上购买一件裙子，那么她可以通过操作快速找到所有同款裙子的卖家，进而找到这件裙子的最低售价的卖家。所以想要抓住这一消费群体的卖家，必须在价格上具有竞争优势。

　　三、以中等收入群体为主要营销对象的个体服装店

　　由于中等收入群体消费群体兼顾价格和质量，所以以这类群体消费者为主要营销对象的个体服装网店不仅要具有价格竞争优势，还要兼顾服务质量、服装质量、售后服务以及物流服务质量。商家应加大力度培养在线客服，因为在线客服的服务态度和对服装的讲解方式会对潜在消费者产生重要影响，在线客服的作用和实体店中的销售员的作用有着异曲同工之妙。商家应选择物流服务质量好的合作对象，往往物流运送的速度和物流服务质量会影响消费者接收到服装后的心情，如果物流运送速度非常慢或者消费者收到货物后发现包装破损，那么消费者的心情肯定会很差，从而影响消费者对服装的评价。商家应注重售后服务态度，消费者收到服装后会存在不合身、想要退货或者商家发错货等问题，这些问题能否完美解决和在线客服的售后服务有关。商家最应该做的是提高本店服装的质量，如果服装质量不好，那么早晚会失去市场占有额。

　　中等收入群体的消费者在进行网上购物时，除了关注服装的价格，还会关注消费者对店铺的评价和以往购买者对这件服装质量和物流服务质量的评价。因为消费者不能在购买服装之前进行试穿，服装的图片与服装本身存在一些偏差，所以这些评价会对潜在购买者产生重要影响。当商家意识到这一问题之后，一些商家便通过刷单来提高自己的销量，或者通过给买家红包或优惠的方式来获得好评，这导致商家和消费者之间出现信息不对称，使消费者分不清这些评价的真假。但是当消费者收到服装发现偏差之后，很有可能会选择退货，甚至在心里把这家店铺拉入黑名单，所以商家这种不诚信的做法是损人不利己的。这种错误的理念让商家们偏离了服装质量本身，从而损害了消费者的利益。商家们与其浪费时间在这些无用之事上，不如把精力转移至服装和服务质量上，通过性价比高的服装来获得消费者的青睐，销售物美价格合理的服装，使服装网店行业健康快速的发展。

　　四、以高等收入群体为主要营销对象的个体服装店

　　由于高等收入群体消费者注重服装的品牌和质量，所以以这类消费群体为主要营销对象的个体服装网店应重视服装的品牌价值和服装的独特性。这类商家应销售高端品牌，不仅需要拥有网上店铺，而且还要拥有实体店，实行线上线下双销售渠道，商家可以签约几个知名的设计师，通过设计限量版的高端服装来吸引高等收入消费者群体。不过以高收入消费者群体为主要营销对象的服装商家还是要以线下销售为主，不建议进行线上销售。因为高收入群体消费者不用担心是否支付的起服装的价格，他们只在乎服装的质量和自己的偏好。有时候享受的就是逛商场这种休闲方式以及对服装的亲身体验，这些都是线上销售不能替代的。所以个体服装网店不应该考虑或应较少考虑高收入消费群体。

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