试论市场营销中客户关系管理的重要性

　　摘要： 市场营销是影响一个企业发展的关键因素之一, 市场营销工作做得好, 不仅能够促进企业经济利益的增加, 还能够推动企业的良好发展。而在市场营销的工作中, 最重要的就是要正确处理客户关系, 与客户建立良好的关系, 有利于市场工作的进行, 降低营销经营的风险。

　　关键词： 客户关系管理; 企业; 市场营销; 作用;

　　随着社会经济的发展, 企业之间的销售竞争越来越激烈, 要想在市场上占有一定的席位, 促进企业长远稳定的发展, 市场营销部门的工作人员就需要制定正确的营销策略, 并且积极研究和分析竞争企业的营销策略, 借鉴营销方法。市场从以产品质量为主, 转变为以顾客需求为主, 创新管理客户关系, 将市场营销策略的重点放在建立长久稳定的客户关系上, 同时相关部门也不能忽视对产品的创新与质量的提升。通过建立长期的客户关系, 稳定客户需求, 促进市场份额的提升。同时制定出一套适合企业发展的经营发展策略, 积极主动培养与客户之间的良好关系, 从而推动企业经营的稳定、长远发展。

　　1 良好的客户关系

　　良好的客户关系是客户与企业的平衡稳定发展的关系, 企业营销部门需要以客户为中心, 根据顾客需求以及客户发展的特性, 制定一系列的销售方案。并且还需要积极的挖掘潜在的客户, 通过交流与沟通, 增强潜在客户对企业产品的了解, 最终达成合作关系[1]。在管理客户关系的过程中, 难免会出现一些问题, 营销人员需要积极主动地了解客户疑问并解决。在制定出新的营销方案时, 优先向老客户介绍优惠政策, 不定期为老客户提供一些福利, 对于新发展的潜在客户, 可以推出一些新客户的优惠活动。通过这些福利活动, 促进推动客户关系的稳定发展。

　　2 客户关系管理的重要性

　　2.1 有利于减少营销风险

　　企业与客户之间的良好信赖关系, 有利于二者的共同发展与合作共赢。而信赖关系作为客户关系中比较重要的一点, 需要企业给予足够的重视, 首先就是要积极主动地与客户沟通交流, 解疑答惑, 尤其是态度要友好诚恳, 建立相互信任的关系。这样, 不仅构建了企业与老客户之间的关系, 还能在沟通交流中发展新客户, 有效的利用客户资源, 不仅能够获得新老客户的支持, 还能够与客户建立长久稳定的合作发展关系, 从而推动市场的占有率的提升。

　　2.2 有利于增强企业在市场营销中的发展优势

　　随着市场经济的发展企业与客户之间的交流越来越多, 关系也越来越密切, 能否正确处理企业与客户之间的交往关系, 是市场营销能否顺利进行的关键所在[2]。因此, 管理人员需要制定一些管理客户关系的方案, 在客户心中树立良好的企业形象, 使客户了解并且支持企业的发展, 这样有利于增强企业在市场营销中的竞争能力, 注重听取客户意见与建议, 并且根据客户反映的问题, 进行营销策略的调整, 在发展中发现营销方面的问题, 在调整中实现企业的发展[3]。结合市场发展环境与客户提出的建议, 制定最符合企业发展、最符合客户需求的发展方案。

　　2.3 有利于提高企业的经营收入

　　在整个营销过程中, 客户关系管理得不好, 容易被竞争企业“挖”走客户资源, 导致企业销售量减少, 营业利润降低, 阻碍企业的发展与改革。而如果管理人员重视客户关系的管理, 市场营销部门的工作管理人员, 从各个方面来了解客户的需求, 并且根据客户需求进行产品改进, 从而使企业产品销量增多, 经济收益增加。也可以在营销策略中加入一些优惠活动, 使企业与客户达到双赢的一种状态。

　　注重对营销方案的管理与创新, 是发展潜在客户最有效的方法, 而注重与老客户之间的交流沟通, 则是“抓牢”顾客的方法, 需要在交流中逐渐提高客户对企业的信赖感, 并且通过创新方案, 吸引老顾客进行消费。通过对客户关系的管理, 将客户分为多个层次, 每个层次开展不同的营销活动, 只有巩固了客户关系, 才能从根本上促进经济效益的增加[4]。

　　3 结束语

　　综上所述, 企业管理者需要加强与客户之间的交流和沟通, 提高企业在市场竞争中的优势, 并且根据交流, 解决客户对企业营销的疑问, 完善客户关系的管理系统。通过重视客户资源, 发展潜在客户, 提高该企业的市场竞争能力与市场占有份额, 通过管理客户关系, 提高客户对企业的信赖程度, 建立一个相互信任、相互合作的交流平台。因此, 企业需要不断地发展潜在客户, 巩固与老顾客之间的合作关系, 从而促进企业的可持续发展。

　　参考文献
　　[1]廖禧林.客户关系管理中客户细分的数据挖掘研究[D].北京:北京工业大学, 2015.
　　[2]刘行健.基于客户关系管理的营销管理分析[J].环球市场信息导报, 2017 (43) :53.
　　[3]国家正.当前企业市场营销中的问题和策略[J].才智, 2017 (3) :252.
　　[4]梁明荣.客户关系管理在企业市场营销中的作用[J].中小企业管理与科技 (下旬刊) , 2016 (12) :24-25.