太阳能热水器公司市场营销策略分析

　　摘要：市场营销是企业运行中重要的系统工程, 营销策略的实施和有效运行需要采取多方面的保障措施。本文针对太阳能热水器企业营销策略制定后, 要保证其顺利、有效地实施, 必须在营销理念、组织形式、人员使用、激励机制、企业文化等方面加以创新和改善, 以提高企业营销管理能力, 扩大产品市场份额, 获得卓越绩效和可持续竞争优势。

　　关键词：保障措施; 营销理念; 内部管理;

　　一、营销理念

　　企业开展营销活动时需要科学的思想观念进行指导, 以达到事半功倍的效果。在营销学中把这种指导思想称为营销理念, 或称为经营哲学。营销理念是企业营销活动的灵魂, 是营销者处理企业利益、顾客需求、利益相关者和社会发展及其相互关系的观念和准则, 贯穿于企业市场经营的全过程。随着经济的发展和科技的进步, 市场变化日新月异, 消费者需求趋向多元化, 传统的营销理念已经跟不上时代的要求。因此, 企业必须用先进的, 适合本企业发展的营销理念指导市场营销活动。

　　1、树立整体营销理念。

　　整体营销是企业各个部门围绕顾客利益而相互配合, 形成合力, 为企业的营销战略和策略的实施贡献自己的力量, 从而形成以市场为导向的企业经营模式。在整体营销理念下, 企业是一个“全员营销”的组织, 所有部门应遵循“以顾客为中心”的原则, 相互配合, 致力于满足顾客需求。维护顾客利益的立场和观点被所有的部门和员工接受, 并使之成为自觉的行为。因此, 中荣太阳能公司应对全体员工进行整体营销理念的培训, 使之深入人心, 成为员工自觉行为, 同时加强公司各部门之间的联系和合作, 培养团队精神, 为共同的企业营销目标努力工作。

　　2、推行绿色营销理念。

　　绿色营销是指企业在整个营销过程中贯彻环保理念, 以满足消费者的绿色消费为出发点, 采取适宜的营销方法, 促进销售, 获取高利润。太阳能热水器公司生产的太阳能热水器具有环保节能的特点, 更应推行绿色营销理念, 顺应消费者的绿色需求, 将企业自身利益、消费者利益和环境保护利益三者统一起来, 创造具有社会责任的企业形象, 积极贯彻国家经济可持续发展的战略。在国家新农村建设中, 不仅是要将家电下乡, 还要成为新农村建设中“新时尚、新观念、新文明”的倡导者和践行者。

　　3、深化关系营销理念。

　　关系营销是指企业在保证获得利润的基础上, 与顾客或其他利益相关者建立密切的合作关系。以关系带动产品的营销和消费者的需求, 从而形成一种各方利益相关者实现共赢的长期合作关系。关系营销将人文关怀的情感因素注入到营销活动, 注重经营者和消费者、分销商、供应商、政府机关等利益相关者的沟通和交流, 企业通过树立诚信、共赢、社会责任等良好形象, 使利益相关方或消费者对企业产生满意度和忠诚感, 从而建立一种长期共存共荣的关系, 为企业的可持续发展提供可靠的关系保证。

　　太阳能热水器公司, 应注重维持与分销商, 供应商、房地产企业、政府机关等利益相关者的友好关系, 把顾客看作上帝, 坚持以最高的质量标准和最好的服务来满足顾客的需求, 维护顾客的忠诚度。

　　二、内部管理

　　1、建立现代营销组织机构。

　　市场营销组织是制定和实施市场营销策略的职能部门。现代市场营销部门不是简单的推销部门, 应该是一个高效的市场驱动型的组织机构, 对外面向市场和消费者, 对内联系和协调企业内部的其他职能部门, 通过信息共享, 企业所有部门和每个员工的工作都以“顾客利益”为中心而展开, 从而使整个企业营销实现统一化。

　　太阳能热水器公司除了一线销售人员素质不高, 流动性大的问题外, 深层次的矛盾是公司还没有建立现代营销组织机构。为此, 建议公司在原有组织机构的基础上, 建立市场部, 并将客户服务部划归到销售部, 同时设立公关部。市场部的主要职能是市场调研和规划, 通过对企业宏观和微观环境的分析研究, 分析消费者当前和未来需求, 收集地方政府的政策信息、行业发展信息和竞争对手的发展动态, 进行市场细分, 寻找市场空隙和产品定位, 及时调整战略和制定营销策略组合等项目, 充分发挥开拓市场的作用。公关部主要负责售后服务、品牌管理、危机处理, 广告和公关活动等项目,

　　同时, 通过现代计算机和互联网通信的相关技术, 构建市场营销信息管理系统。企业使用该系统可以收集、分析和评估各种市场信息和经营信息。对内要求各职能部门定时上报与营销相关信息, 第一时间掌握企业生产经营信息, 分析企业运行状况, 及时调整, 规避风险, 为各级营销人员改进营销工作提供帮助。对外加快电子商务建设步伐, 建设企业与各级直营店和经销商的电子商务系统, 加强经销商与企业之间的价格管理、合同管理和物流跟踪等, 建立起高效的信息网络渠道, 加快用户的信息反馈速度, 以进一步完善太阳能热水器用户服务保障体系。

　　2、重视营销人员培训。

　　营销策略要按预期得到落实, 必须依靠优秀的营销团队来执行。因此, 公司要注重营销人员的培训, 提高营销团队的素质, 打造学习型组织。联合国教科文组织在具有世界意义的《学习生存》一书中, 提出“终身学习是21世纪的生存概念”。学习是持续价值创造的本源。因此, 公司要意识到不断学习对企业生存和发展的重要意义, 打造学习型组织, 做好员工培训。

　　针对太阳能热水器公司缺乏高素质的营销人员这一现状, 公司要重视营销人员的培训。培训工作应该从以下几个方面入手:首先, 要贯彻“终身学习”的理念, 树立人力资源开发观念, 职工要和企业共同成长, 实现自我价值, 增强对公司的忠诚和归属感。其次, 建立系统规范科学的培训体制。培训内容应该包括前沿的营销理论、科学的调查研究方法、分析方法和销售技巧、谈判技巧、顾客沟通等等。培训方法除了请市场营销方面的专家进行集中授课, 提高知识水平外, 还应该培养实战能力, 进行经典案例的分析, 增强培训的针对性和实用性。另外, 营销人员还应该熟知企业产品的生产流程, 结构特性, 做好售前和售后服务, 外塑形象, 内长才干。最后, 做好培训考核。公司要定期对培训内容进行全面考核, 合格者上岗, 优秀者奖励。

　　3、加强营销人员的考核和激励。

　　考核可以使人保持危机感, 发现不足而及时调整和进步。激励可以激发人的能动性, 发掘人的潜在能力。每个企业都在不停地追求市场利益的最大化, 而营销人员是企业开拓市场、获得利润, 维持永续经营的最前线的团队。建立公平、公正、合理的考核机制和激励机制, 不仅可以使营销人员保持危机感, 知不足而更加努力, 而且可以激发他们的斗志, 在实现自我价值的同时, 为企业赚取更大的利润。因此, 太阳能热水器公司应该优化营销人员的考核和激励机制。营销人员的考核应从销售数量、回款率、客户沟通与反馈、市场调研、团队协作、业务培训等方面, 进行量化考核。考核的标准要科学合理, 操作要全面公正。根据考核情况, 进一步完善营销人员的业绩激励机制, 依据营销人员的销售业绩, 费用成本、货款回收率、新客户开发状况等指标情况进行激励。激励方式应该包括物质奖励、精神鼓舞和晋升机会, 从而激发营销人员的最大潜能。

　　4、建设以人为本的企业文化。

　　企业文化是企业的精神归属, 是全体员工共同形成的价值观念、共同遵循的行为规范的总和。而现代管理学的“以人为本”主要是以企业员工为本, 在满足员工物质需要的同时满足员工的精神和社会需要, 激励员工充分发挥积极性和创造性。在建设企业文化时, 应该做到以人为本。因为人是企业创造价值的主体和企业创新的源泉, 只有人, 才能保证企业的可续发展。太阳能热水器公司要实现以人为本需要做到以下几点:

　　(1) 创造人性化的管理氛围和工作环境。首先, 企业要为员工建造干净、安全、舒心的工作环境, 使员工产生家园感和归属感;其次, 企业管理中要充满人文关怀, 强调员工的心理需要和自我实现。员工在相互理解、关爱和促进的环境中, 实现和谐相处, 员工职业生涯目标与企业发展目标达到统一, 使员工和企业同呼吸, 共命运。

　　(2) 实现员工自我管理和参与企业决策。员工是企业生产经营活动的主体, 以人为本的文化氛围, 使员工学会自我管理, 自觉遵守企业的规章制度和执行企业的战略计划, 达到言与行的高度统一, 就可以引导性管理代替命令和权威。员工参与企业决策和管理, 可提高决策和管理的民主性和透明度, 更能发挥员工的主观能动性和创新性, 使全体员工更加的团结合作, 汇聚成一股战无不胜的力量, 提高生产效率。

　　(3) 重视员工满意度。企业应建设安全、整洁、温馨的工作环境, 为每一个员工提供公平竞争和公平发展的平台, 建立科学、合理、公平的薪酬福利制度等, 以提高员工的满意度, 进而有利于公司在太阳能热水器市场的开发和拓展, 以及获得客户满意的认可。

　　三、小结

　　本文从营销理念和内部管理两方面提出了具体的措施, 保障太阳能热水器公司营销策略的顺利实施。企业要用现代经营哲学指导营销工作, 通过在组织形式、人员培训、考核激励机制和企业文化方面加强管理, 来提高企业的营销管理能力。

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